互联网金融时代证券投资顾问业务的困境与突

越来越激烈的佣金价格战使券商的经纪业务陷入困境，单一通道收入模式受到前所未有的严峻挑战。投资顾问业务能增加客户忠诚度、信任度，提高客户签约率和收入贡献率，从而改善盈利模式，培养券商的经营特色和核心竞争力。但展业环境恶化、人才建设滞后以及收费模式等因素制约了投资顾问业务的发展。互联网金融时代投资顾问业务的突破口在互联网，“互联网+”既大幅降低投资顾问业务成本，还能充分发挥专业，提升服务和效率。券商投资顾问业务可借鉴其他金融机构互联网展业的经验和做法，借助综合金融服务互联网平台或第三方知名互联网平台，线上线下相结合进行分层差别营销，并通过长效培训机制提升投资顾问的专业能力和职业素养。

证券经纪业务经过20多年的粗放高速发展，竞争加剧，利润下滑，市场进入买方市场阶段，坐享佣金的时代已经过去。年中国证监会正式发布《证券投资顾问业务暂行规定》，券商纷纷进行证券投资顾问业务的探索，力图转型创新。年中国迎来互联网金融浪潮，券商应如何用互联网思维开展业务，用互联网精神服务客户，在综合金融服务的背景下，以“证券投资顾问”为服务中枢，以理财规划为切入口，为证券公司转型勾勒出一条互联网金融的实践之路呢?券商传统证券经纪业务面临转型1

证券经纪业务在我国券商业务结构中一直占有重要地位，是券商乃至整个证券行业生存和发展的基础。长期以来，我国证券经纪业务的主要盈利模式是通道收入，即依靠交易所会员资格，为客户代理证券交易收取佣金。高额的垄断通道利润使券商缺乏经营压力和创新动力，导致服务单一和同质化，未形成各自经营特色和核心竞争力，这种模式使收入跟随市场行情荣枯不定，“靠天吃饭”，不可持续。尤其自年浮动佣金制的实施、年以来互联网金融浪潮的冲击以及年证券一人一户”制全面解禁，券商垄断地位不再，投资者拥有更多的选择权，进一步倒逼证券公司降低佣金，压缩盈利空间。目前普遍的万3万2的佣金价格战已触及经纪业务的盈亏平衡点，甚至危及基层营业部的生存，单一通道性收入模式受到前所未有的严峻挑战。中国证券业协会统计显示，90%以上证券公司的佣金收入超过了它们业务总收入的50%以上，但年以来佣金收入在整体收入中的占比呈现不断降低趋势，年为54.6%，年为38.9%，年为47.7%，年为40.3%，年上半年行情火爆，但占比也仅为47.9%。

为突破发展瓶颈，券商向综合金融服务方向转型，投资顾问、融资融券、资产管理、直接投资等多项新业务越来越多地被券商所重视。其中真正体现证券经纪人核心竞争价值的投资顾问服务，囊括了股票投资咨询服务、资产配置和组合建议、全面的综合理财规划服务。投顾业务以客户为中心，以优质的专业服务取代单纯销售，旨在通过专业投资建议和理财规划等差异化服务，增加客户忠诚度、信任度和粘性，提高客户签约率和收入贡献率，从而改善盈利模式，培养券商的经营特色和核心竞争力。但是从年投资顾问业务开展以来，并未取得重大进展。

证券投资顾问业务的发展困境和突破方向2事实上，随着个人投资规模不断提高，风险意识增强，尤其融资融券、期权等衍生品，各类主题基金、指数基金、分级基金等证券投资品种的普及化，金融市场逐渐向立体化发展，个人投资者很难有清晰的操作思路。投资者尤其中等以上规模资产的客户不再满足于通道服务，客户需求呈现多元化趋势，投资咨询、资产管理等需求会逐渐增加，投资顾问业务本身有很大的发展空间。但展业环境恶化、人才建设滞后以及收费模式等因素制约了投资顾问业务发展。

(一)投资顾问业务的展业空间有限，使投资顾问业务体验率极低，无法形成有效需求

长期以来，对客户而言，券商的价值和功能仅为交易通道，客户不了解也不







































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