天雁论坛回顾黎健成为懂银行的保险顾问

黎健银行保险领域开拓者

25年大型银行工作经历。年参与建立招行银保业务体系，6年间推动银保业务从10亿到亿保费。年任招商信诺银保总监，筹备并兼任陕西分公司总经理，浙江分公司总经理。年筹建总部高净值客户部，年筹备职团部，建立并培养了总部和分公司的销售队伍。

年5月19日黎健老师在第六届天雁全球寿险领袖论坛的银保专场上发表了主题演讲——《成为懂银行的保险顾问》，以下是她演讲的部分内容摘编。一起来回顾。

银保是蓝海市场

行业交流数据显示，银保渠道保费从年的亿元增长到年的亿元，未来的发展空间很大。银保双方合作关系悄然变化，协议合作、战略合作、资本合作三种合作方式并存。市场也分化为银行系保险公司和非银行系保险公司。

银保战略亦然成为险企的重要业务渠道，一些行业头部企业也重点布局银保业务，可以说银保仍然蓝海，未来发展值得期待。

但是在现实合作中，客户、银行、客户经理都对险企提出不同的问题。问题的根源在于险企和银行的合作是否做好专业融合与支持、战略关系拓展与维护、项目活动协同机制。

想要与银行形成高绩效合作机制，可以从5个方面着手：一是产品创新，二是团队合作，三是辅销协同，四是网点精耕，五是项目联动。

银行财富管理关键事

财富管理时金融规划的一个领域，致力于用金融产品为客户金融资产进行有效管理，并帮助其实现人生的投资目标。

财富管理的四个步骤分别是：

第一阶段叫“找来钱”。即挣钱的过程，最怕的是突发意外事件导致现金流断裂，或者收入的大幅缩减。

第二阶段叫“看好钱”。不论钱放在哪种渠道，风险都基于财富存在。

第三阶段叫“钱生钱”。“钱生钱”的过程中钱有了使用价值和时间价值两个属性。

第四阶段叫“传好钱”。自我传承和代际传承各有风险，所以财富管理就是风险管理，需要应对流动性风险、人身风险、投资风险、所有权风险。

银行财富管理的6P核心内容分别是多元化产品体系、专业化的团队序列、精准客户经营管理体系、个性化的产品配置组合、销售过程管理和绩效评估与考核。

网点经营管理的六大重点分别是管会议、管目标、管氛围、管资源、管士气、管问题。财富管理时代保险销售的三大转变，即变单一产品销售为资产配置，变产品导为客户需求导向，变销售员为风险顾问咨询角色。

保险顾问的职业成长规划分为三个方向，要么成为专家型，要么成为管理者，要么成为顶尖销售高手。

高绩效银保合作秘籍

秘籍一，产品创新紧扣客群主题。做银保要有中医思维，一行一策，千人千面。产品的差异化，在一个分行卖得好，就会有其他分行复制，进而迭代升级。

秘籍二，双方团队融合。双方可以进行人员交流，银行的人往保险公司输入的相对少，保险公司的人输入到银行的机会更多。还可以由银行对保险公司的业务人员进行考核权重打分，不专业就换人。

秘籍三，分层级辅销协同。客群不一样，培训的关键点也不同。譬如对财富顾问培训，一定要讲基础资产背后的风险、计算逻辑、核保规则等。

秘籍四，网点精耕工作法。可以从会议经营、高效沟通、行员经营、双铁三角协同四方面着手。譬如你一周去网点参加1~2次晨会或者1~3次夕会，分享市场观点、产品观点、失败案例，大家一起共同探讨，做好会议融合。又譬如做好群经营。

秘籍五，项目联动协同。做项目联动的目的是双赢，可以从知识比赛、共成长项目、荣誉宴、阳光奖励、主题营销等方面着手。

新发布的中国财富报告显示了几个趋势：

第一，私人银行客户（万资产的客户）到年底预计是达到万，总资产规模达到96亿，实现了客户和资产的双增长。

第二，客户年轻化趋势加强，投资心态和投资行为已经发生变化。

第三，财富的来源从传统的企业经营收入变成新兴产业和股权收益。根据财富管理的四大需求来看，保障财富安全和创造更多财富成为两大主流目标，也就是说钱生钱显得更重要了。

因为年轻化，导致传承需求比例下降。私人银行客户选择专业机构的时候也发生了变化，愿意选择一些券商。银行偏稳健，整合资源能力强，而券商在股权权益类资产的管理上更有优势，整合资源能力，险企也可以对此进行开发。

年5月23日-25日，第七届天雁全球寿险领袖论坛将在浙江·横店影视城盛大举行。

本届天雁论坛，有八成讲师都是第一次来到天雁讲台，无论是行业顶尖的资深总监，还是近年来崛起的后起之秀，所有课程都由专家课题组与讲师共同开发设计，均为原创首发！

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