营销技巧商业银行目标客户搜寻方法
引自银联信《公司业务客户经理周刊》年第31期
（一）客户自我推荐法
企业融资有时会比较急，尤其是中小企业客户。该类客户需求明确，所以成单率较高，而其由于需求迫切，议价能力一般较弱。不过客户一般会同时向多家银行提出融资需求，这种情况下客户经理需要靠便捷、高效的服务来吸引客户，做好自我介绍，主动出示证件并说明意图，消除客户戒心。另外合理对该部分客户中提出的风险性服务要求的客户做全面的资信评估，并通过参加交流会或利用媒体等多种渠道收集目标客户信息，深入了解客户风险和价值。
优点：客户由于急需融资，成单率较高。
（二）逐户确定法
客户经理在任务范围内和特定区域内，用逐个登门拜访的方式确定有合作价值的客户。这种方法可使客户经理在寻找客户的同时，了解市场和客户，锻炼和提高自己陌生客户的拜访能力。拜访前一定先计划好似走访的区域，对区域内的各家公司也要事先摸底，多了解对方情况，减少盲目性拜访。由于初次拜访，客户可能没有做好准备，拜访时间不宜过长。较适用于刚入行不久的客户经理，有助于其锻炼成长。
优点：既可锻炼客户经理的陌生拜访能力，又可了解市场和客户。
（三）资料查阅法
客户经理可以通过现有的资料来寻找客户。可以查阅工商企业名录、企业法人录、产品名录、电话黄页、统计年鉴、专业性团体名册、政府及其他部门可提供查阅的资料，大众传播媒体公布的信息，并注意互联网的应用。另外银行票据上往往也会体现相应的客户信息，有的可以详细到地址电话，对于客户经理来挖掘客户来说，也是一个不错的选择。
优点：信息量大，使用方便，尤其是银行本身的一些票据信息，客户更容易接受银行产品和服务。
（四）连锁寻找法
客户经理根据现有客户的服务，采取服务和开发结合，力求向已知客户的上下游企业延伸。市场走访现有客户，捕捉客户一切交易信息，并对其交易对手进行适当营销。尤其现有企业客户处于产业链中游位置的大型优质企业，该类企业在整个产业链中处于主导位置，具有很强的辐射效应，围绕着其经营实际情况，还可以进行供应链融资方案营销。
运用此法时，客户经理应注意以下事项：
1、取信于现有客户或介绍人。只有赢得他们的信任、尊敬与配合，他们才有可能为客户经理介绍新客户。
2、对现有客户或介绍人表示感谢，甚至是物质或者精神的奖励。在拜访新的客户后，应及时向现有客户或介绍人汇报进展情况，并对其表示感谢。
3、对现有客户或介绍人介绍的新客户，客户经理要像对待全新客户一样做好研究和拜访前的各项准备工作。
4、尽可能多的从现有客户或介绍人那里了解新客户的情况。
优点：客户可靠性高、风险相对较低。
（五）中介介绍法
关系媒介在现代营销中起着一定的作用，客户经理充分利用个人家庭、朋友、同事等关系，甚至延伸朋友的朋友以外的任何人，最大限度延伸自己的社交半径，甚至发展一定的专门信息提供人员和机构、组织等，搭建自己的信息采集渠道。总之利用和开拓一切可以利用的关系，加大个人客户存量，从而提高业务成功几率。
1、常见的中介类型
（1）政府部门。如政府财政部门通过招标选择好的财政资金的代理支付或税费资金的代理收缴银行后，相应的政府机构就要在银行开立账户，以备资金划拨。又如海关、税务局选择好代理收缴银行后，各纳税企业就必须与银行建立业务往来。
（2）社会团体。银行的某项服务如能够获得社会团体的认可并向社会公布，也可增加客户对银行的信任感。
（3）银行的现有客户。现有客户是银行口碑、服务的最好宣传者。通过现有客户来传播银行的某项服务，会使信息接受者赶到可信、放心。
（4）客户经理选定的信息提供者。这些人一旦发现潜在客户就会立即告知客户经理。为激发信息提供者的积极性，客户经理应通过适当方式给予其激励。
（5）亲朋好友。对新加入一家银行的客户经理来讲，找这些人支持业务往往比较可行。
2、运用中介介绍法的注意事项
（1）对中介负责，应多为其着想，这样才能获得中介的长期支持。通过诚恳的服务态度、热情的服务精神及独特的服务内容取得现有客户的信服及工作上的支持。客户经理求助于人，其人品是第一位的，必须将诚信，这样才能交上能够互相帮助的朋友。
（2）扩大社会活动圈子，多交朋友。在社会上朋友越多，也就意味着可资利用的资源越多。
（3）判断中介对潜在客户的影响力，尽可能选择影响力大的中介做介绍。市场上中介公司有很多，但鱼龙混杂，有些公司资质不好，对潜在客户谈不上任何影响力。客户经理经过观察，应能固定若干个好的中介为自己提供服务。
（4）尽可能多的从中介身上了解新客户的情况。同时，将同新客户接触的情况及时、有选择的向中介进行通报，既表示感谢、尊重，也有利于继续争取中介的合作与支持。
（5）除被动接受中介的介绍外，客户经理还应主动委托中介进行寻找，这就要求客户经理建立自己的“信息员”渠道。
（6）将自己的关系资源列成清单，放在自己随手可取的地方。清单应包括名称、性别、关系、特长、联系方式等。
优点：既锻炼客户经理社交能力和市场敏感度，又可有效盘活身边可利用资源。
（六）群体介绍法
客户经理可以争取一些团体或主管部门的同意，有其向所属单位推介银行的产品和服务。选择团体和主管部门时，需要对团体和主管部门进行影响力甄别，一般选取较大的行业团体、协会或政府权威部门。严防出现“掉链子”状况，既浪费经历又浪费时间。
优点：企业切入较容易，借用团体和主管部门的影响力，提升银行品牌和亲和度。
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