线下实战课商业银行对公营销实战训

在刚刚闭幕的党的十九届五中全会上，中央围绕全面建设社会主义现代化国家新征程、向第二个百年奋斗目标进军的宏伟目标，结合国际国内形势，擘画了国民经济和社会发展的第十四个五年规划。规划指出，要实施扩大内需战略，促进居民消费优化升级，要优化和稳定产业链、供应链，要改革优化更多企业，要完善城市化战略......年“一行两会”等各相关部门释放了多达项金融相关政策信息,国务院先后推出4万亿元中小企业融资支持计划,有超过家的中小存款类金融机构的存款准备金率已降至6%，年的企业生存发展环境与金融机构的生态圈都发生了很大的变化。

没有营销，就没有市场已成为各商业银行的共识，对公营销创新作为商业银行经营管理的重要战略日益受到重视，面对年复杂的经营环境，商业银行在公司营销过程中还存在着诸多的不足。政策的不断调整及客户需求的个性化转变，要求商业银行必须跟上节奏、不断创新产品，提供综合化的金融服务才能满足客户的多元化需求，然而要实现这一突破，不仅要求商业银行对业务模式、营销方式上进行优化和革新，还要求业务人员转变思维与中高层共思破局之策。

针对目前商业银行公司业务发展的形势，海方格银行研究院结合当前市场需求，联合国内优秀的实战专家，于年3月19日-22日在苏州市举办《商业银行对公营销实战训练营(第一期)公司业务重点方向与金融服务方案设计专题研修班》。此次研修班我们将邀请业内资深专家，在分析大量案例的基础之上帮助参训学员分析当前公司业务创新趋势、掌握公司金融服务方案设计的方法、高收益资产构建方法、产品组合创新及新思维下对公营销策略，力求帮助参会学员从全方位提升营销能力，为日后的工作找到新的业务增长点。

各省市银监局、银行业协会；各商业银行总行、分行及支行行长、副行长、对公业务部门及金融市场条线主管领导、高级管理人员、业务骨干、高级客户经理及支行行长；授信审查审批及风险管理相关条线专职审查、审批人及信贷、风险业务人员。

主题一：年商业银行对公业务重点方向

第一部分：疫情背景下重点行业投向指引

一、新基建行业、政策及意义

二、地方政府隐性债化解

三、城投企业信用风险评估和转型方向

第二部分：中央定调国企改革未来三年全面落地，国企混改业务是银行规模增长重要渠道

一、政府类公司客群经营重点

二、抓住战略投资者的融资业务

三、抓住新入资本的现金管理业务

四、政府平台业务的新模式

五、案例：如何通过创新实现格力集团混改的亿项目落地

第三部分：金融科技赋能的供应链金融

一、供应链金融平台搭建（以平安银行橙e网、中信、建行为参考）

1.平台的设计理念

2.平台的基础架构

3.供应链业务线上化的科技支持，包括渠道建设、电子签章平台、OCR识别、企业知识图谱、大数据平台建设、区块链技术应用、开放性服务平台

二、基于区块链技术的应收账款拆分流转

1.区块链是什么？目前各银行的应用案例及监管态度

2.在供应链业务及线上业务中什么场景才会用到区块链

3.市面上的竞品分析比较

三、供应链金融资产的投行化——供应链ABS

1.供应链ABS的概念

2.交易结构

3.企业应收账款债权做为资产标的，发行的ABS产品

4.银行应收账款债权资产发行的ABS产品，供应链业务与投行业务、同业业务的合作创新

四、基于应收账款债权及商业汇票收款权设计的数字化凭证产品分析

1.产品设计的初衷与当前市场的两种形态，与第三方合作，银行提供客户，银行或金服自建平台，未来平台之间连接的设计方案。与传统供应链业务相比主要解决的问题

2.法律界定、创新分析、市场情况、科技支持

3.营销层面存在的问题，客户认知、客户内部梳理、产品使用、与第三方平台合作潜在风险

五、与第三方外部平台的供应链金融合作

1.天猫（B2C平台）、京东、物流、集采等平台供应链金融合作

2.B2B平台供应链金融模式

第四部分普惠金融业务营销突破

一、小微企业风险管控新技术

二、小微企业集群授信技术

三、小微企业产品新思维

四、小微企业营销新模式

第五部分重点机构客户存款链式营销的新机遇与新策略

社保中心、公共资源中心、公积金中心、住建系统、烟草、教育、军队与退役军人服务局、彩票中心、公检法、海关、医院、村委会（征地款）

主题二：后疫情与经济双循环背景下银行营销创新暨重点行业解决方案

第一部分：营销技巧概述

（一）什么是营销技巧（二）市场营销五境界

（三）三大基础技能包（四）四大高阶技能包

（五）快速提升八字诀

新鲜案例：招商抗疫债营销案例新鲜案例：亚阿战争对营销启示

第二部分：需求概述与分类

（一）实战案例导入

万授信客户如何带来5亿元日均存款

（二）金融需求概论

移动互联时代的马斯洛需求层次理论新解

（三）金融需求分类--非常“6+1”

采购需求销售需求投资需求融资需求管理需求品牌需求

个人需求

第三部分：需求挖掘新技术

（一）需求挖掘四项新思维

l多赢思维：找到代入感，平衡五大利益

l创新思维：唯一不变的是变！客户未必就对

l开放思维：勇于突破既有认知范围

l系统思维：整体把握，系统思考。产业链剖析

（二）需求挖掘六大新技术

第四部分：财报需求挖掘术

（一）报表新五样与老三篇

（二）报表透视与商业地位

国家电网案例铜陵有色案例三类商业地位

（三）常见财报营销机会分析

货币资金应收账款应收票据预付账款其它应收款

预收账款应付账款其它应付款应付股利资产负债率

应收账款周转率存货周转率关联方占款

第五部分：方案设计六步法

（一）方案设计四维度

产业链十联动跨市场三融合

（二）方案设计五层次

公司授信产品组合运用与创新

跨条线产品的组合运用与创新

科技与各类金融产品有机结合

整合同业资源开展综合化经营

整合社会资源实现FII三融合

（三）方案设计六步法-结合案例

深入了解客户商业模式-------报表透视术

准确把握客户实质需求-------岳飞的悲剧人生

合理设计和运用产品组合-----砖头与房子

评估利益相关者的利益诉求---野百合的春天

平衡利益相关者的利益-------痛则通之

审慎评估方案整体风险-------守住风险底线o

第六部分：重点行业解决方案暨方案设计最新案例

（一）行业解决方案设计基本思路

（二）重点行业解决方案实战案例

电子通讯行业：从行业金融到生态金融

节能环保行业：能源合同管理项目营销

装备制造行业：扩大销售及报表改善方案

建筑施工行业：从代发工资到供应链管理

清洁能源行业：光伏电站与扶贫基金

人工智能行业：商汤科技；科大创新

平台基建行业：民生贷-民生项目解决方案

医疗卫生行业：某医药上市公司的报表优化

商贸物流行业：某进口豪车产业链解决方案等

姓名

专家介绍

A老师

某大型股份制银行总行公司业务授信管理部；曾历任该行总行公司业务管理部高级业务经理，省分行贸易金融部融资中心主任、二级分行公司业务管理部（普惠金融部）副总经理；带领二级分行下辖部分城区支行分别拉动外币资产拆解百亿元、资产规模破百亿，中收利润千万级超越部分一级分行；挂职二级分行期间，主导或协助推进PPP项目，高速公路产业基金，上市企业发债合计近10亿，并购企业贷款，福费廷二级市场买卖，向总行争取科技文创产业创新品种等；“百舸争流”赛课大赛一等奖；总行级千人计划业务优才、境外机构高级储备人才、多次荣获总行先进个人、岗位技能能手等多种荣誉称号。出版《卓越银行客户经理实战手册》，多次在《当代银行家》《贸易金融》《中国外汇》腾讯网财经频道等业内核心渠道发表文章，是业内较少的兼具实务操作与理论研究的复合型从业人员。

B老师

著名实战派对公业务专家，方案设计六步法发明人。中行、交行、中信、招商、民生、兴业等多家全国性银行总行特聘讲师，并多次应邀担任总行出卷老师和技能竞赛评委，多次担任公开课、论坛主讲专家。

王老师的授课对象遍及各类银行和非银行金融机构，30个省市自治区，线下培训学员已达10万人次以上，广受赞誉，是国内将授课技巧和专业内容结合得最好的顶级银行培训师之一。其实战经验和创新能力、授课技巧均达到国内领先水平，主持和参与研发的商票保押、商票保兑、城镇化贷款、民生贷、政府现金管理、城镇化基金、政府购买服务、PPP全程通、招标通、资产池、自偿性理财、内部投贷联动、战疫债、云住工等多个对公产品综合性能达到国内领先水平，在实践中已产生良好经济效益。

地点：苏州市

时间：年3月19日—22日（19日报到，22日返程）

扫码了解详细内容报名办法

详询：海方格银行研究院魏老师16633379（

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