调研国有商业银行理财经理典型困难工作情景

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作者｜张雪祯

面临日益激烈的市场竞争和飞速发展的互联网金融，传统的培训和培养模式，可能难以达到银行对理财经理工作能力提出的高水平要求。因此，如何在激烈的市场竞争中有效地提高理财经理的能力，更好地向客户提供财富管理服务，是银行管理层站在银行战略发展上需要考虑的重要一步。本文通过对理财经理工作困难情景进行总结分析，找到典型岗位困难情景，能使理财经理对自身和业务有更加深刻的理解。总结典型岗位困难情景，是制定课程学习任务设计系统化的关键环节，建立典型工作困难情景与岗位工作任务和学习之间的关系，是进行有效工作和课程质量体系开发的保障。

作为理财经理，不仅要实时掌握成百上千种理财产品信息，还要随时追踪和维护客户关系，完成任务指标。这也造成了他们常常面临各种工作困难情景。

为了全面了解理财经理究竟面临什么样的岗位困难，通过问卷调查的方式，人才管理研究院一共收集了条常见的困难情景，部分如下图所示：

1、工作繁杂，任务压力大

从分析结果来看，不少理财经理都提到日常工作多而杂，一方面任务重时间紧，另一方面又要抽出时间进行客户维护，让他们很难专注到一件事情上，分身乏术。

2、产品收益达不到客户预期

问卷中理财经理提到“客户理财收益达不到预期，招致客户投诉”，“客户的投资没有达到理想或亏损时，自己的内疚和客户的不理解”等困难情景很难解决。

3、客户对产品不认同

问卷中理财经理提到了“向客户销售新产品的理解与接受”，“贵金属。客户对贵金属认识度提不上去”，“面对客户时，客户理财观念没有正确方向”等等困难。由于各种原因，客户要完全理解银行理财产品通常比较困难，但是理财经理又必须向客户进行推销，这就让理财经理苦恼不已。

4、产品收益处于劣势，缺乏竞争力

从问卷中理财经理提到的事例：“我行理财收益相较他行不高，只是服务好，并不足以打动客户，能辅助的用品不多”，“客户感觉我行理财产品利率低，要将存款取走，不购买推荐理财产品”可以看到。

在面临这类困难时，许多理财经理认为这不是凭一己之力就能改变的状况，会产生向外归因的心理。在调查中发现，某些理财经理在处理这类情景时并不单单把产品收益率低归因于产品自身和经济大环境。这样的理财经理，银行可以作为选拔和培养的高潜人才重点

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