私行业务新抓手财富传承机遇家族信托升级

本报记者慈玉鹏张荣旺北京报道

伴随高净值人群财富规模激增，银行机构向财富管理转型，私人银行正逐步成为银行发展的新抓手。

恒丰银行私人银行部总经理蒋玲英接受《中国经营报》记者专访时表示，国内私人银行业务经历“探路—扩容—分化”后，已进入精耕细作的新阶段，在这一阶段财富传承需求井喷给私人银行发展带来新契机，家族信托作为高净值人群的传承工具，成为私人银行的服务焦点。

蒋玲英提出，国内财富管理行业正在由“以产品销售为导向”的卖方模式向“以客户需求为驱动”的买方投顾模式转型，私人银行向买方投顾转型是大势所趋，要致力于为客户提供全生命周期的财富规划。

目前，恒丰银行已经获批在上海筹建私人银行专营机构。“恒丰私人银行将致力于以客户为中心，着力打造‘山恒水丰，家业常安’的品牌，以获批筹建私人银行专营机构为契机，实现搭建体系、稳步推进、五年战略规划三步走。第一步做稳产品，第二步做大客户，第三步做强私行，助力大零售业务。”蒋玲英表示。

修炼“内功”提升资产配置能力

《中国经营报》：近年来，国内商业银行纷纷提出向财富管理银行转型，私人银行业务成为银行“必争之地”，私人银行目前主要有哪些发展机会和方向？

蒋玲英：一直以来，私人银行业务被视为财富管理皇冠上的明珠。国内私人银行业务在经历“探路—扩容—分化”后，已经来到了精耕细作的新阶段。但相较于国外成熟的私人银行，国内私人银行业务无论是业务水平还是专业化程度均还处于发展初期，未来私人银行的机会主要在以下几个方向：

一是财富传承需求井喷带来的发展契机。如何实现财富的持续增长？如何实现财富的代际传承？如何让财富更好地回馈社会？这些都成为私人银行客户最为关心的问题。而家族信托作为高净值人群的传承工具，已成为私人银行的服务焦点。据估算，国内对家族信托的潜在需求超过10万亿元。年，家族信托存续规模增加了30%。此外，低门槛的保险金信托正成为中产阶级家庭财富传承的选择，兼具共同富裕要义的慈善信托也已成为家族财富传承的重要内容。

二是“个人—家庭—企业—社会”链式金融服务。高净值客户对私人银行服务的需求早已不局限于客户个人，还包括企业的投融资、家庭成员保障、家族财富管理、社会公益等。商业银行通过整合和联动全行金融资源，紧紧围绕私人银行客户及其家庭、企业在不同阶段的金融需求，提供专业化、多元化、一体化的金融解决服务方案。恒丰私人银行业务也着力服务内涵和外延的扩展，为企业家客户提供供应链金融、质押授信、贸易融资等服务。

三是主动服务时代的“买方投顾”模式。国内财富管理行业正在由“以产品销售为导向”的卖方模式向“以客户需求为驱动”的买方投顾模式转型。投顾业务发源于16世纪欧洲的私人银行服务，国内私人银行向买方投顾转型是大势所趋。从买方投顾的核心要义来看，私人银行业务要致力于为客户提供全生命周期的财富规划，以此建立更加长期、健康、持久的良性关系，赢得客户忠诚度和贡献度。

《中国经营报》：资产配置服务水平是私人银行的核心竞争力之一，应如何优化构建这方面能力？

蒋玲英：恒丰私人银行一直注重提升资产配置服务能力，也将其作为六大体系中“队伍建设体系”的重要内容，积极修炼“内功”。在总行层面，恒丰私人银行根据总行“奋斗者阶梯计划”，着力打造学习型组织。我们充分利用内外部师资，按照“请进来走出去”“左右学上下学”等，设置金融产品、投资策略、财富传承等系列专题课程，让每位私人银行成员对资产配置理念有较好的理解和把握。同时，恒丰私人银行组建研究小所，充实各资产类别的研究力量，通过定期和不定期策略报告，指导分支行为客户做资产配置。

在分行层面，恒丰私人银行高度重视私人银行队伍的建设，在分行投顾队伍能力构建方面，我们建立了投资顾问认证体系，强化投资顾问管理及评价，搭建阶梯式能力培养计划，通过常态化赋能培训和专项培训协同推进的方式，全面学习提升投顾资产配置服务能力。同时要求服务落地，分行投顾要定期检视对超高净值客户的资产配置建议书，引导客户大类资产配置比例更加健康。

此外，在产品货架上，恒丰私人银行搭建了“7+N”产品体系，涵盖现金管理、固定收益、权益类、另类投资、海外投资、保障类、传承类等丰富的产品体系，满足私人银行客户多样化的资产配置需求。

《中国经营报》：目前，私人银行经营上从拼规模转向更强调客群分层经营，客群分层应注重哪些要点？

蒋玲英：数据处理能力是客户分层服务的支撑点。恒丰银行发展愿景是建设一流数字化敏捷银行，恒丰私人银行贯彻总行战略，致力打造一流数字化的敏捷私人银行，在此基础上，恒丰私人银行通过数据分析及数据运营进行客户分层管理，提高效能，这是恒丰银行目前推动的方向。

恒丰私人银行在客群分层经营方面做了两点设计：一是立足本源、服务实体，将企业家作为私人银行客群主力军。企业家是私人银行客户的主要群体，除了自身的投资需求外，企业也面临着产权交易、投资、融资的需求。恒丰私人银行通过公私联动，制定八大获客渠道，充分挖掘客户需求，为企业家客群提供综合服务。

二是实践家族办公室业务形态。家族办公室是提供以财富管理为核心的全方位服务的专业团队。其服务通常包括税务和遗产筹划、风险管理、金融咨询、信托、家族治理、慈善基金、品质生活等。恒丰私人银行通过组建“1+N”的服务阵型，整合内外部优质资源，致力于为超高净值客户提供涵盖从个人、家庭、企业、社会公益等全方位的定制化、综合化服务。

人才培养+业务协同破局发展瓶颈

《中国经营报》：从行业看，目前国内私人银行发展主要困难是什么？应如何破局？

蒋玲英：与国际领先的私人银行相比，国内私人银行在服务水平、专业能力、法规制度等方面还有很大的差距，私人银行业务发展面临的主要瓶颈和困难表现在：

一是专业人才储备不足。专业人才的缺乏已成为制约国内私人银行业务发展的重要瓶颈之一，私人银行业务不同于一般的财富管理业务，其业务涵盖范围极为广泛，涉及证券、保险、房产、艺术品、法律、税务等专业知识，要求从业人员为知识面广、实践经验丰富、懂技术、会营销、善管理的复合型人才。从人才培养的角度看，这不是一朝一夕能实现的。

二是综合协同优势有待进一步形成。尽管商业银行内部资源较为丰富，可借助投资银行、资产管理、公司银行等部门的协同为私人银行客户提供多样化的金融服务需求，但具体落实时则会遇到诸多掣肘。跨部门协同合作在考核指标、业绩计算、主责部门界定等方面可能还面临不少问题，整体协同效应并未像想象中来得好。

三是期待从制度层面加大对行业指导。基于我们现有的法律体系、产权保护和资本管理，私人银行尚未能够提供全面、系统、专业的综合财富管理服务。家族信托、保险金信托、慈善信托等已成为国内私人银行的主要业务内容，市场需求和业务规模迅速扩大，因此期待从制度法规层面加大对行业的指导。

对于如何破局，专业人才方面，一方面要加快国内私人银行人才的培养和认证，另一方面可通过联合行内外专家组建“1+N”私人银行专属服务模式，满足私人银行客户多样化服务需求。业务协同方面，商业银行私人银行需要建立专职的协同推动组织，通过完善的协同机制提高公私联动的客户转介成果，以及投行、资管业务对私人银行的支持服务等。制度法规方面，需要政策制定者、行业从业人员共同探讨完善制度体系，满足人民对于美好生活的向往。

《中国经营报》：恒丰银行已经获批在上海筹建私人银行专营机构，贵行私人银行未来的发展定位及目标是什么？

蒋玲英：年，恒丰银行发布了“建设一流数字化敏捷银行”的战略目标，全行坚守“向上、向善、向美”使命，秉承“持恒心、办恒业、共恒丰”价值观，砥砺奋进，开创新征程。

恒丰私人银行贯彻全行“建设一流数字化敏捷银行”战略目标，聚焦“三个三”策略，树立“专业、专一、专注”的“三专”理念，践行“做大客群、做稳产品、做强队伍”的“三做”方针，打造“一流的数字化敏捷服务、一流的合规管理、一流的家族信托私行品牌”的“三一流”体系。

在具体工作布局和发展目标上，恒丰私人银行着力推进六大体系建设，即队伍建设体系、品牌营销体系、客户服务体系、产品创销体系，敏捷科技体系和风险合规体系。未来，恒丰私人银行将致力于以客户为中心，着力打造“山恒水丰，家业常安”的品牌，以获批筹建私人银行专营机构为契机，实现搭建体系、稳步推进、五年战略规划三步走，第一步做稳产品，第二步做大客户，第三步做强私行，助力大零售业务。

《中国经营报》：与其他银行相比，恒丰私人银行的差异化主要体现在哪些方面？

蒋玲英：当下，各类财富管理机构对私人银行业务的争夺愈演愈烈，恒丰私人银行积极寻求差异化的发展定位和思路。

在品牌定位方面，恒丰私人银行高举高打，着力打造以家族信托为特色的私人银行，围绕“山恒水丰，家业常安”的核心要义，搭建六大体系，致力于创建一流的家族信托私行品牌。

在服务理念方面，恒丰银行根植孔孟之乡，融汇儒家智慧，恒丰私人银行将儒家核心思想“仁义礼智信”的博大智慧融入私人银行服务全过程，致力于做家财、家族、家风传承服务专家，恒心聚力助力私人银行客户家业兴旺，传承有序。

在服务对象方面，恒丰私人银行客户以实业为主，占整体私人银行客户60%左右，恒丰银行致力为该类企业家提供综合服务，以传承为核心，以服务于家族传承、服务于奋斗者创业历程为主旨，为我行高端客户和企业家提供全面的金融与非金融、覆盖境内外的综合财富规划、传承和投融资服务。

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