独家真资管时代的银行理财销售法

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作者

胡金盛

资管新规的出台对银行理财产品市场产生了不小的影响，客户购买行为的变化，对银行网点做好理财产品的销售提出了新的要求和挑战。

年11月17日，央行等五部委联合发布《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见（征求意见稿）》，以规范金融机构资产管理业务，统一同类资产管理产品监管标准。《指导意见》要求打破银行理财产品的刚性兑付。这一监管新规的出台，使银行理财产品市场产生了实质性的变化，不仅会改变客户购买银行理财产品的行为，还对银行网点销售银行理财产品提出了新的要求和新的挑战。

客户行为的新变化

资管新规的颁布，将银行理财产品客户“惊”到了——绝大多数客户认为，银行理财产品是没有风险的，事实上他们购买了三五年的银行理财产品也没有出现过亏损的情况，甚至连预期收益率都是一一兑现的。但现在权威的监管部门说银行理财产品也有风险了，这不得不引起他们的重视。可以预见，未来客户购买银行理财产品时其行为将会趋于稳健。具体说来，客户理财行为的变化将包括以下几个方面。

1.理财产品的配置率

之前，因银行理财产品的收益高于各类存款，所以大量接受银行理财产品的客户都将闲置的资金购买银行理财产品，理财产品的配置率极高。但目前监管部门提示有风险后，这种高配置的情况肯定会产生变化：一是购买理财产品的客户数量会降低；二是同一客户购买银行理财产品的金额会降低。

2.挑选银行的标准

过去的银行理财产品是刚兑，没有风险，客户选择去哪家银行购买理财产品只是单纯地比较收益，哪家银行的理财产品收益率高就去哪家银行。当刚兑不复存在后，对于稳健的客户来说，他们会放弃一部分收益去选择他们感觉值得信赖、更可靠的银行，其中大型银行可能会更加受宠。

3.挑选理财产品的标准

按照收益与风险匹配的原则，收益越高，风险越大。以往客户可能在风险方面并不用投入过多注意力，但在未来，客户在购买同一家银行的理财产品时，也不会一股脑儿地专挑收益高的理财产品，而是会







































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