老谷子侃银行理财六招商银行财富管理业务需

在前面的文章中，老谷我给大家详细阐述了银行理财/财富管理业务的营运模式，银行为什么要开展理财/财富管理业务，招行在财富管理业务上的雄心以及理财业务如何重塑招行的发展道路和估值体系。但是，在之前的文章中并没有谈招行要达到自己的雄心到底需要在哪些方向发力，今天的文章我就拍脑袋替招行的高管们操操心。从下面的分析中你可以看到招行最近几年所做的很多工作都在为一个宏伟的目标而努力，当然你也会看到目前招行还有很多做得不到位的地方。首先，我们需要明确发展理财业务的总目标是什么，然后再将总目标逐层分解到子目标，最后细化到具体措施。那么，招行发展理财业务的总目标是什么呢？是利润最大化么？显然不是，如果制定这种目标就显得过于急功近利了，分解下去就会动作变形，甚至走到初心的对立面。个人认为，招行发展理财业务的总目标应该是“最大化满足客户财产保值增值的需求”，只要招行能够做到这个总目标，利润都是附带的收益。在这个总目标下可以分解成两个一级子目标：“扩张客群”和“丰富产品”。扩张客群是为了给更多的客户提供优质的服务，大家可以回头看一下招行最近几年一直在执行的“北极星”计划，就是为了扩大自己的客群。通过外环，中环，将用户转换为客户。几年坚持下来，招行的零售客群已经达到了1.6亿的水平，而且未来5年还会以每年万的速度扩张。丰富产品是为了满足不同人群的财富管理需求。招行一直在推动AUM导向的零售客户财富管理体系，为客户提供了从理财，基金，保险到信托的丰富产品，满足客户不同的需求。当然，在理财子公司开业之前，招行的财富管理体系还不够完善。理财子公司成立之后，招行可以充分利用理财子公司的牌照去设计很多新产品。当然，新产品的设计需要获取财富管理市场上资深玩家的经验。所以我们看到了招商银行引入了JP摩根作为招银理财的战略投资者。一级子目标再往下又各自分解出两个二级子目标：“如何获客”，“如何提供分层服务”，“保值产品”，“增值产品”。更细节的任务可以和：零售、对公和投行等不同的业务条线相关联，更细节的划分参考如下图1所示：图1如何获客随着我国银行业几十年深耕国内，基本上现在每个成年人名下至少有3-5家银行的账户，现在银行想要增加客户数已经越来越难了，更多的是从同业的手里抢客户。为了增加获客首先要解决的是触达，其次才是挽留。近年来，随着第三方支付对消费场景的渗透，特别是移动支付场景的渗透，银行触达客户的困难越来愈大。大家可以回想一下，自己最基本的金融需求还有哪些？刨除买房和理财外（这些是高净值客群的烦恼），多数人的金融需求集中在：工资发放，消费支付，代收代付。其中，后两项已经被第三方支付严重渗透，仅剩工资发放还未被第三方支付蚕食。代收代付属于低频场景，基本上依附于前两个需求。所以，针对工资发放和消费支付这两个触达方向，银行要做的就是：1，依靠对公条线搞定大型集团客户的工资代发业务，抓住这批客户的资金源头。2，深耕细作高频消费场景，吸引消费者从路人甲到用户，再到客户。除了上面的触达问题，接下来就是挽留，如何吸引客户，留住客户并增加客户的粘性。那么对应的招行就需要做好客户多维度划分，客户金融需求分析，金融服务和金融产品设计等等。看完了在如何获客项下的分析，大家再去回看招行最近几年一直在做的几件事：1，招商银行最近几年的对公贷款收益率一直较低，就是为了通过降低贷款收益率获取大集团客户和综合金融业务，包括：工资代发。2，招行通过掌上生活打造了饭票、影票、出行、便民等四大高频交易场景，并开发了23个MAU过千万的场景。3，通过零售大数据分析，创建了上千个客户画像标签，并进行个性化推荐。可以看到招商银行最近几年在获客方面进行了不少的尝试，也取得了较大的进步。但是，并不能说招行在这个方面做的已经非常完美了。首先就是客户粘性提升滞后于用户数的提升，以掌上生活app为例，对比年和年年报，掌上生活的用户数从万提升到1.1亿，增幅57%，而MAU只是从万提升到万，增幅16%。其次，招行在个性化推荐上还有较长远的路要走。插播卖书广告，自产自销：如何提供分层服务银行完成了第一步获客后，接下来的任务就是如何留住这些客户。银行的本质是金融服务业，挽留客户最好的方法就是以优质的服务和丰富的金融产品满足各种客户的需求。作为服务和产品的提供者，银行需要考虑成本收益比，也要考虑产品是否适合客户。从成本收益比的角度看，银行不能也无法对每个客户都提供最顶级的服务。在商业上我们经常听到二八原则，即对20%的客户投入80%的资源，这20%的客户会为公司带来80%的利润。这个二八原则到了银行这里可能被进一步演化为：98：1.98：0.02。即银行的客户被划分为3大类：占客户总群体98%的长尾客户贡献银行AUM的20%，占银行不到2%的中坚客户贡献了银行AUM的50%，占比万分之2的高净值客户贡献了银行AUM的30%。所以，银行在给客户提供服务的时候必须进行分层处理。从产品匹配程度看，没有最完美的金融产品只有最合适客户的金融产品，比如：私募基金属于收益高、风险高、门槛高的三高产品，而且很多私募基金自带2-3年的封闭期，或者每个季度只能开放申购赎回一次。这种产品比较适合高净值客户，他们资金雄厚，承担风险能力强，现金流丰沛。如果你把这类产品推荐给长尾客户，光是万的起购门槛就能挡住99%的客户。对于长尾客户，他们更多的诉求可能是门槛低，可以随时申赎，波动较小的理财产品。所以，可以看到银行对于已经获得的客群必须在分层的基础上针对性提供服务：长尾客户：数量庞大，单个贡献率低，但是其中有一些客户未来可能晋级为中坚客户。对于理财产品倾向于标准化、低风险、流动性好。对于这一类客户，银行在产品方面需要依靠：标准化产品+个性化推荐，在服务方面以标准化宣传，人工智能应答，自助服务等服务为主，力求寻找其中的服务体验和成本的最优解。中坚客户：数量较少，单个贡献率较高，其中一些未来可能晋级为高净值客户。这些客户对于理财产品倾向于高回报+中高风险。他们对于回报更看重，期望得到更专业的服务。银行对于这一类客户在产品方面需要提供轻度定制产品或者经过筛选的标准化产品，在服务方面以体验服务为主，辅以标准化理财规划服务。高净值客户：数量非常少，单个贡献率特别高。这些客户对于理财产品倾向于类型丰富的组合，追求稳定的中高回报。他们更看重的是产品的丰富程度和整体组合的安全性，他们期望得到专门定制的财务规划服务。银行对于这一类客户需要提供贴身式定制服务和定制产品。在提供分层服务方面，招商银行的客户分层体系建立的最早，也比较完善。招行也在分层服务方面做了较多的工作，包括最早建立私人银行部门，最早启动家族信托服务，智能投顾服务，基金五星之选等等。但是，我们也应该看到招行在中坚客户和长尾客户方面还有很多工作要做。一方面需要增加中坚客户服务体验的满意度，另一方面在长尾客群上需要进行更多的创新，毕竟长尾客户也是互联网金融平台争夺的主要方向。-------------------------------如果你股票套牢，不愿割肉，想早日解套，或者有长线持仓股，想通过日内交易降低持仓成本，那么这款量化T0机器人一定适合你。这款T0机器人能通过持续的日内交易，%程序交易，省力省心。如果你股票套牢，不愿割肉，想早日解套，或者有长线持仓股，想通过日内交易降低持仓成本，那么这款量化T0机器人一定适合你。这款T0机器人能通过持续的日内交易，%程序交易，省力省心。ice招行谷子地

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