私人银行投资顾问的自我修养

（编辑注：作者为民生银行私人银行资深投资顾问，成交过私人飞机和豪宅，是大陆地区最资深私人银行投资顾问之一。本文纯属个人观点，不构成投资建议。）

笔者坚持做咨询工作几十年，从战略咨询到资产管理咨询，经历多种战略研讨会，商学院讲堂，高净值客户沙龙，无数次与高净值人士访谈，对咨询工作有些感悟。以下对私人银行投资顾问如何提高自我素质做简要分享：

投资顾问知识和能力是一个同心圆三层结构，内核是底层逻辑和方法论，中间层是知识层，最外层是与客户交互的能力。三者之间的关系是相互影响相互促进的关系，三者没有严格界限，但底层逻辑和方法路决定策略选择和迁移能力，决定中间知识层，决定知识的组成，结构和排序。而知识和信息又决定着与客户交流的内容。

元认知能力，结构化分析能力和迁移能力（Transferrableskills）都是投资顾问综合素质的底盘。底层方法论是相对不变的，而知识是需要不断输入迭代更新的，客户交互则更是灵活多变的，完全取决于客户类型，没有特定的格式。掌握相对不变的去应对经济改相对变化多端的本身就是方法。像一个计算机，外人看不见的是C++或Python编制的程序，能看到的是友好呈现方式，比如以各种图表组成的仪表盘，底层操作系统决定呈现的观感。投资顾问的底层逻辑也是不容易被观察到的，他们呈现出来的是对形势的判断，递交出来的是解决方案以及与客户的谈吐。而客户正是通过外在的感知去判断投资顾问的可信程度。笔者一贯坚持方法论训练，受益匪浅。

底层方法论决定知识构建和恰当地处理三大重要关系。在知识构建上，坚持客户导向，影响多因子排序法，以及结构分析的矩阵法（九宫格）只要客户感兴趣的内容都是我们要学习研究的部分，其次是影响因素排序决定我们的时间和精力投入排序，先学什么后研究什么问题有客户需求排序决定；判断两件事那个更重要客户需求排序决定。要了解清楚客户在特定时间段前三项需求是什么，对不同的客户不是把KYC图谱上没有差别的探询一遍，而是调整对话频道，找出客户当下最关心的前三个问题，这就是常说的抓住关键驱动因素（KeyDrivers）。

学习某一项知识技能的效率评估，是由客户需求排序决定的，这项知识和技能被调用的频率决定是是否值得花时间去掌握它，下面举例三种不同客户类型，与前五种不同的需求组成的3*5知识矩阵。这是上面所讲述的边际效率排序问题。

客户分类

第一需求

第二需求

第三需求

第四需求

第五需求

备注

私人企业主

企业发展

财富传承

政商关系

私人医生

融资价格

富二代

职业导师

同层社交

时尚生活

投资渠道

户外活动

家庭主妇

资产保障

子女教育

美容养生

旅游定制

品质生活

上面表格中，私人企业主，富二代和家庭主妇三类客户前三项需求是不同的，或许客户关心的前三项都不在投资顾问的文件夹中。超高净值大私营企业主最关心的是财富安全和传承，高薪金领客人最关心的是投资组合收益以及养老规划。具体到客户个人需求虽然有多种多样但90%的需求存在于确定集合内的，只是不同细分客群，对我们的储备知识调用频次不同。这种结构性分析方法，影响多因子排序方法会让你知识构建更有逻辑性更有效率。是否掌握这种结构性知识直接影响到与客户建立关系的能力。

始终要处理好三个关系，一个是客户利益与机构利益的关系；一个是短期利益与长期利益的关系。客户利益和机构利益关系构成四个象限。作为投资顾问肯定首先选择对客户有利同时对机构有利的事项。比如你所在财富机构产品货架上，有CTA策略，客户资产配置中只有A股基金没有与A股资产几乎零相关的资产类别，这时你推荐客户增加配售你机构的CTA产品，对客户和机构都是有利的；但如果你机构产品货架上没有某一策略基金，而客户从外部渠道获得了该策略的头部基金，咨询你该基金是否值得配置时，基本上能反应出你的立场。另外三种情况读者可以自己去思考应该如何做出权衡。短期利益与长期利益关系也构成四个象限：符合当下利益且符合长远利益；符合当下利益但不符合长远利益；不符合当下利益但符合长远利益；不符合当下利益且不符合长远利益。短期利益与长期利益往往是一线客户经理的生存和发展的关系问题，在财富机构如果不能到达一定销售业绩指标，是否还能在这个行业中生存。当短期利益和长期利益发生矛盾是，笔者始终选择长期利益。轻重缓急关系的四个象限：重要且紧急；重要但不紧急；不重要且不紧急；不重要但紧急。

当方法论变成习惯，它可以为大脑节省能量，在习惯的驱使下，几乎不经思考，那么数年以后，就超越了80%的同行。然而和健身一样能坚持成为习惯者不到2%。笔者从一个中尉连长成为资深PB就是这个方法论的实践者。构建知识体系和正确处理三大关系，坚持到不需要再坚持就是一种习惯，这种行为习惯和健身一样能投射出你的自律和坚毅，而这些客户都能够感受到的。

只有在更大视野上定位自己的事业目标，同时掌握底层逻辑和方法论，我们才能有一个笃定的心和长期主义的职业态度。彻底贯彻客户利益之上，做一辈子的私人银行家。

仅仅谈方法论肯定是不够的。很多已经从事和准备从事私人银行工作的朋友，问私人银行家应该具备什么素质？或应该掌握哪些知识？（这里不讨论中后台，因为不直接接触客户的中后台工作各类金融机构共性多，也不是私人银行机构中最具有私人银行业务特征的工作）。对于个人PB来说，只要你有足够数量的高净值客户，并且证明你能持续开发获得高净值客户的能力，所有私人银行都会向你敞开大门，私人银行家的能力集中体现在能为其客户创造附加值，且集中体现在财富管理和资产配置上的价值服务。所以所有的学习和训练围绕着为客户提供附加值。对于私人银行机构的三项关键指标中收，AUM和客户数量，该三项指标的关键驱动因素，已经被证明了是，高水平的专业投顾团队，丰富的产品货架（产品的丰富度与客户利益一致性正相关），细分客户与产品定位的匹配平台制度。以客户需求导向，为客户和私人银行双方都能提供价值。两者利益的交集是私人银行投资顾问的工作目标。大家很容易在网上查到私人银行银行家的素质或标准要求，下面笔者也分享了一个知识图谱。知识图谱是笔者十多年的知识结构指引。当然是可以不断添加内容的。

虽然每个人的起点条件不同的，但在方法上一定存在适合自己的最佳发展路径。笔者的实践路径供大家参考。先从你存量客户和潜在客户的特点出发，比照知识图谱，客户需求导向决定你的进步路径。要想成为高净值客户的良师益友，先从同频率对话开始。一般采取间接战略，首先是研究他们的

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