私人银行创新招商银行私人银行的专业化

招商银行私人银行的专业化投资顾问服务和开放式产品平台

在中国银行业盈利增速放缓，利润重心换挡的情况下，私人银行业务因契合日益增长的高净值人群财富增值、管理和传承的特性，近两年普遍保持20％以上的资管规模增速。

首家突破万亿资产管理规模的是招商银行私人银行，年2月初，管理总资产已接近1.3万亿元，客户数突破5万户。

市场竞争愈来愈烈，10多家银行也在发力私人银行业务。招商银行私人银行如何继续稳坐第一把交椅？专业化投资顾问服务模式、开放式产品平台、跨部门联动、海外布局铺开等就是招商银行私人银行年将继续做的事情。

1+N的专业化投资顾问服务

私人银行的产品、业务和流程创新容易被模仿，只有专业的服务能力才是不可复制的核心竞争优势。招商银行私人银行从成立之初就确立了投资顾问服务是核心竞争力，这也是其差异化的竞争策略。

这个策略的载体是招商银行私人银行设置的“1+N”团队。“1”即一位私人银行家，他们在前端一对一服务私人银行客户；“N”是指在后端为私人银行家提供决策和建议的投资顾问团队，通常由证券、基金、保险、税务、法律和移民等行业的资深专家组成。

“1”与“N”的前后台串联，共同为私人银行客户订制专属的财富管理规划，包括提供基金、股权、债券、外汇、保险、房地产投资和艺术品收藏等多品种的投资组合建议，并在法律、税务和会计等方面给予专业意见。

市场分析认为，“1+N”是目前国内私人银行的主流客户服务模式。在趋于同质化的服务体系下，招商银行私人银行利用这个架构做的事情，才是关键。

相对国内其他银行的私人银行业务主要通过“资产池模式”为客户提供产品服务，招商银行更青睐“代销模式”。

资产池模式，即私人银行部门将自己主动管理的资产配置综合产品放在同一个池子里，让客户选择。这个模式的弊处在于，产品的风险和超额收益都在池子里被消化，客户无法真正识别单一产品的投资风险。

而代销模式是招商银行主要采用的模式，每一款产品如固定收益类、现金管理类和私募股权投资类等退出期比较长，均由各自的资产管理机构管理，每只产品都是穿透式的，可看到资金流向。

目前招商银行私人银行有20多人每天看市场，根据市场变化出具投研报告，对客户的资产配置进行引导。而且细分化运作，这20多人每个人只看一项，如看对冲基金的就不看股票类，看增发的就不看并购，看并购就不会看首发。这样保证出具的投研是专业的，而且高效。

更为严苛的是招商银行私人银行代销产品的门槛。招商银行私人银行在进行产品筛选时，会对产品和机构做详尽的尽职调查，此外会对基金管理人的管理能力进行考核，要求有优异的过往业绩。

开放式产品平台与海外扩张

经过8年发展，招商银行私人银行自主建立了目前国内涵盖产品类型最广泛、功能最开放的产品服务平台。该平台在招商银行的定义里，是由“自己开发、外部购买和产品组合配置”相结合，“以代销产品为主、银行理财产品为辅”的完整产品和服务体系。

目前，该平台在架的产品包括5大类30细项过千只品种，囊括现金管理/货币市场、固定收益、权益投资、另类投资、境外投资等多种产品类型。

除了丰富的产品种类，招商银行私人银行也在稳步进行海外扩张。截至目前，招商银行已在香港成立了两家私人财富管理中心，纽约、洛杉矶和新加坡等地的私人银行中心也将开业，服务团队超过人。

高端客户的海外金融服务潜力巨大，亟待发展与之配套的全球投资理财、跨境资产配置、财富传承、税务规划、法律咨询等配套服务，招商银行私人银行将继续深耕国内客户在全球化财富管理方面的需求，承接其在境外的、离岸的资产管理。

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