从信贷客户需求分析看银行产品创新

如果要分析信贷客户的需求特点，我们可以把企业或个人的融资需求分为两类，一是点需求，二是线的需求。

比如流动资金是一个线的需求，企业一直都有，什么时候进入退出，似乎都不算错，银行就简单了，一笔贷款可以审几个月，半年甚至一年都没关系，银行其他产品也都一样，往往银行提高贷款审批效率的目的不是为了解决客户需求，而是为了成本、为了竞争、为了一个来自内部的目的。

而很多时候企业是在一个点上产生融资需求，这个点银行就很难抓住，因为你的基础设施问题，你的创新问题，你的用户思维问题。创新的过程其实就是对点的机会的把握，这个点一旦错过就没了。而在线上创新，其实都是伪创新，只是一种复制，就向我们所津津乐道不同担保方式的创新，客户条件的创新、额度创新，更多是名字的创新，这些创新，都没有摆脱流动资金贷款的本质。

那么银行真的没有针对点的需求的产品吗，不是。银行有这样的产品，但是由于我们对创新、对产品本质的认识偏差，我们没有让这些产品发挥出应有的作用。这个产品是什么？应该是循环贷款和贸易融资类产品。

循环贷款可能算是一个，其实这也是误打误撞，这更像是一个偷懒的产品，因为我不知道如何掌握那个点，那就来个循环贷款吧，随借随还不就覆盖所有的点了，如果真的随借随还确实可以解决问题，但是有些银行的循环贷款其实不是随借随还，而是笔笔审批的，这说明什么，说明根本没有考虑过产品要解决的问题是什么，很多时候我们开发一个产品都是以满足客户需求为目的，以满足内部需求为结果，最终对产品满意的是领导、是制度、是流程、是风控，不是客户。

我们每个产品设计都不是通过与用户的反复磨合实现的，相反与内部管理体系的磨合确无法回避。这不一定是银行不想改变，而是依托传统基础设施，你无法改变。互联网金融则不同，他可以与用户实时互动，即时得到客户反馈甚至风险隐患和漏洞，对产品的完善也主要是通过技术手段来实现的，而不是增加流程，增加抵押担保，开风险分析会等等方式。

贸易融资本来可以成为银行与企业结合最紧密的信贷产品，但是却没有能够做成银行核心产品，现在很多银行开始考虑向交易银行转型，很高兴看到这样的正确思路，但是会不会向贸易融资一样，一开始风风火火，很快就收缩管控退居后台了。其实导致好产品不能产生好成果的原因，不一定是产品问题，可能是人的问题。

很多时候银行的内部人员不能正确理解产品的意义，或者故意误解产品的实际目的，把条件错配的项目放到产品中，最终导致产品出现风险。以保理业务为例，如果只是把企业财务报表上的应收账款买断，是很难确认应收账款真实性和回款路径的，即使买方确认应收账款，也不意味则风险可控。而如果把贷款审批放在订单签订之初，生产组织之前，全程跟踪预付款到账、生产、发货、到货、确认流程，在买方确认后放款，就能够确保应收账款的真实性和回款路径安全性。真正做到，在企业形成应收账款时获得保理融资，解决点的需求，而不是简单的转让应收账款。

另一方面在传统银行里，用户获得贷款需要承担的利息以外的附加成本非常之高。时间成本、垫支成本、机会成本、管理成本等等，这些成本在银行看来微不足道，甚至当做考验客户的手段，其实是自欺欺人，如果最终你还是把贷款放了，损失最大的可能是你自己。

为什么在银行里我们会看到这么多非常可笑愚蠢的产品、制度、行为被贯彻被执行，一个最核心的原因就是，所有参与者、决策者几乎都没有主人翁意识，都在例行公事，都在做个人利益权衡，而不是从业务的本质去思考问题，这种思想从董事长到基层员工一脉相承，站在是否具有主人翁意识的角度看，越是聪明的、经验丰富的决策者对组织的伤害越大，而反过来组织的衰败也必然影响每一个组织的成员，这种滞后反应的结果往往被每一个参与者所忽略，这一切的表现形式就是保守，就是对创新和变革的排斥。

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