深度投资顾问FC的前世今生
近年来，随着国内高净值人群的快速增长，可投资资产的巨量累积，越来越多的高净值客户体现出对高专业度和强私密性的财富管理服务的迫切需求。然而，由于国内银行尚处于财富管理与资产管理业务的起步阶段，再加上专业人才的匮乏和业务经验的不足，使得国内银行财富管理与资产管理业务的服务能力和业务模式并不能真正匹配到高净值客户日益成熟的资产管理需求。
另外，虽然很多银行投入大量人力、物力、财力建设了自己的财富管理中心，但由于产品的匮乏、配套机制的缺位和专业服务能力落后，导致很多银行财富管理中心的客户经理在服务高净值客户时，并不能准确把握客户的真实需求，而仅仅停留于产品推销的层面，使得很多银行陷入了财富管理业务发展的困境。
此时，一种帮助一线客户经理提升高净值客户营销和服务能力的新岗位：投资顾问（FC）应运而生。作为银行推进财富管理业务专业化进程的重要举措，在国外，投资顾问的设立已经被证实是可以显著提升银行财富管理服务专业性，并成为银行财富管理与资产管理业务对接最佳桥梁。
那么，投资顾问这个岗位到底是如何产生的？在财富管理业务中，投资顾问究竟能发挥什么样的作用呢？
银行财富管理业务存在的问题在了解投资顾问的角色之前，我们不妨先来了解什么是财富管理业务。只有清楚地了解财富管理业务的定义，才能准确定位该业务的目标客群。
对银行来讲，财富管理业务其实就是在零售业务开展过程，向中高端客户提供个性化与专业化的优质专属服务，并围绕这一整套专属服务打造的业务体系。以往，银行的财富管理业务转型往往由硬件（财富管理中心）建设开始，而今逐步转移到增加网点服务内涵、强化客户专业服务与营销能力、提升客户忠诚度与产品持有率、完善销售与服务能力等软件能力的建设上，从而实现银行盈利模式从传统存贷利差向中收业务转型的历史使命。按照该项业务的客户标准，财富管理业务的目标客户主要定位于-万资产以上的高净值客户身上。
在清楚目标客户之后，其实已经大概可以得知财富中心的一线理财经理在服务高端客户的时候的主要问题了。国内很多银行财富管理中心的理财经理大多都是从一线网点挑选出来的客户经理，他们以前主要服务万以下资产的客户，通常也都只偏重于向客户营销和推荐理财产品、基金、保险等基础类金融产品，并没有形成系统性的财富与资产管理的营销意识，在专业素养和服务能力上存在明显的短板。
基于以上问题，快速组建一套投资顾问（FC）团队，或许将是国内银行实现财富管理与资产管理业务快速发展的捷径。
投资顾问（FC）的发展历史投资顾问（FC）真的有那么重要吗？从台湾地区银行业的发展经验来看，银行从零售业务向财富管理业务转型之后，对客户经理团队提出了更高的专业要求。为了更好地给一线客户经理提供专业的支持和训练，使其有更多的时间专注在与客户的沟通和营销上，台湾地区一些先进的银行首先在财富管理业务中建立了投资顾问——FC（FinancialConsultant）团队，以此提升财富管理业务的整体战力。
具体来说，台湾地区银行业的投资顾问（FC）的发展经历了萌芽期、成长期和普及期三个发展阶段：
萌芽期：最早在台湾建制投资顾问（FC）团队的是花旗银行，时间可追溯至80年代末期。年，花旗在台湾仅有八家网点，每家分行各派驻了一位专职的投资顾问（FC）辅导网点销售。当时针对银行销售理财相关产品，台湾地区的法令规范如下：银行行员得销售基金，惟不得从事市场分析及投资组合建议；投顾业务人员方可向特定人，对证券投资有关事项提供研究分析意见或建议；不能具名举办外国基金说明会，得与投顾合办海外市场展望说明会；不得有向不特定多数人从事海外共同基金资料引用的行为等。该法令的存在，使得银行只能被动销售。而FC团队的建制，首先就是为了给一线客户经理的营销提供便利。
成长期：随着花旗银行财富管理业务取得一定成效之后，其他台湾本地银行也陆续加入财富管理市场，建制营销团队，台湾地区的财富管理开始进入“战国时代”。
普及期：年起，台湾地区各大银行普遍布设财富管理示范中心、财富管理旗舰店，在完善硬件服务之余，软实力的建设也被提上日程。为捍卫财富管理业务的领先优势，台湾地区的中国信托银行、富邦银行也一改原先的观望态度，开始建构自己的投资顾问（FC）团队。年金融风暴过后，银行营销团队的专业能力建设已经台湾地区银行业的共识，于是，永丰、国泰世华、一银等大型银行亦纷纷成立了投资顾问（FC）团队。至此，投资顾问（FC）团队建制已基本普及于台湾地区各大开展财富管理业务的银行中。
投资顾问（FC）的岗位职责从岗位上看，投资顾问（FC）团队隶属于总行/分行个人业务部/财富管理业务部统一管理，通过巡点方式驻点网点，专责辅导和训练网点理财人员/理财经理/客户经理，并为网点基层人员提供业务咨询，协助网点处理销售客诉，筹办理财沙龙，安排讲座等主要工作内容。
由此可见，在国内银行的财富与资产管理业务并不成熟，且正处于向财富管理与资产管理业务转型的当下，大量的一线销售队伍亟需提升专业化财富管理业务营销能力，建制投资顾问（FC）团队正当其时。
投资顾问（FC）的胜任能力既然投资顾问（FC）在财富与资产管理业务中的角色定位如此重要，那么该岗位的能力要求也一定不低。一般来讲，以下四项胜任经历或技能是必不可少的：
1.必须持有基金、保险、投资性商品销售所需证照（网点客户经理必备资格）；
2.曾担任网点负责人2年以上、理财业务主管3年以上者；银行客户经理3-5年以上，或金融业教育训练3年以上者（分行内训师、保险业组训亦可）；
3.具有基金、证券研究员经验2-3年以上，有较强的市场分析能力；
4.具良好的沟通技巧与发展组织能力；积极的目标取向，抗压性强。
投资顾问（FC）的职涯路径通常，投资顾问（FC）一般主要由资深的理财经理、私人银行客户经理、业务主管、产品经理等核心岗位担任，因为这些岗位的行员在整个职业生涯发展过程中已经积累了丰富的专业知识和营销技能，对于各类客户也都拥有资深的服务经验，他们可以在具体的业务中协助一线理财经理去营销和服务高净值客户，并为他们制定有效的资产配置方案。
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